Como vender plano de saúde: 9 dicas simples

Como vender plano de saúde é uma pergunta crucial para quem deseja atuar com sucesso nesse mercado altamente competitivo. A venda de planos de saúde envolve muito mais do que apenas oferecer um produto; é necessário entender as necessidades do cliente, demonstrar os benefícios do serviço e, claro, saber como fechar a venda de maneira eficaz. No contexto atual, com o aumento da preocupação com a saúde e o envelhecimento da população, a demanda por planos de saúde continua a crescer, tornando o setor um dos mais promissores para quem busca trabalhar com vendas.

No entanto, para se destacar nesse mercado, é fundamental entender as estratégias certas. Através deste post, vamos explorar como vender plano de saúde de forma eficaz, com estratégias práticas e valiosas para aumentar suas vendas. Vamos abordar desde a preparação inicial, como conhecer o produto e identificar as necessidades do cliente, até as melhores técnicas de fechamento e acompanhamento pós-venda, que podem garantir o sucesso de qualquer corretor ou empresa no setor de planos de saúde.

1. Conheça Bem o Produto: A Base para uma Venda Bem-Sucedida

Antes de começar a vender planos de saúde, o primeiro passo fundamental é conhecer profundamente o produto que você está oferecendo. Estude as coberturas, os benefícios, as diferenças entre os planos, as carências, os custos e as condições de cada plano de saúde que você representa. Isso não apenas fortalece sua confiança como vendedor, mas também permite que você transmita essas informações de forma clara e eficaz para o cliente.

O que considerar ao estudar o plano de saúde:

Cobertura: Quais serviços médicos e hospitalares estão cobertos? Isso inclui consultas, exames, cirurgias, urgências e emergências.
Carências: Quais são os prazos de carência? O cliente precisará esperar um certo período para utilizar alguns serviços do plano.
Rede Credenciada: Verifique quais hospitais, clínicas e médicos estão na rede credenciada, pois isso é um ponto crucial para os clientes.
Preços e Planos: Entenda a estrutura de preços de diferentes planos e como eles variam em função das coberturas oferecidas.

Com esses conhecimentos, você estará mais preparado para responder às perguntas dos clientes e fornecer informações precisas e confiáveis, algo que pode ser determinante na hora de fechar a venda.

2. Identifique as Necessidades do Cliente

Uma das maiores habilidades que um vendedor de plano de saúde pode ter é a capacidade de entender as necessidades individuais de cada cliente. Não basta apenas oferecer um plano; você precisa oferecer o plano que atenda às necessidades específicas do cliente.

Como identificar as necessidades do cliente:

Pergunte sobre a saúde atual: Entender se o cliente possui alguma condição preexistente, como diabetes, hipertensão ou outras doenças crônicas, é fundamental. Isso ajudará a indicar um plano adequado.
Entenda a situação familiar: Se o cliente tem filhos ou outros dependentes, ele pode precisar de um plano que cubra mais membros da família.
Considere o orçamento: Pergunte qual é o limite que o cliente está disposto a pagar por um plano de saúde. Isso ajudará a filtrar as opções.
Entenda o uso de serviços médicos: O cliente usa com frequência médicos ou hospitais? Ou ele só procura atendimento de urgência? Isso pode impactar o tipo de cobertura necessária.

Ao compreender essas necessidades, você poderá direcionar a venda de maneira mais eficiente, mostrando que o plano que você está oferecendo é a melhor opção para o cliente.

3. Explique os Benefícios de Ter um Plano de Saúde

Muitas vezes, as pessoas não percebem o valor de um plano de saúde até que enfrentem uma emergência. Por isso, durante o processo de venda, é crucial explicar de maneira clara os benefícios que o plano de saúde oferece, tanto para o bem-estar físico quanto para a tranquilidade emocional do cliente.

Benefícios de ter um plano de saúde:

Acesso a médicos e hospitais de qualidade: Explicar como o plano permite acesso a uma rede credenciada de profissionais de saúde qualificados e hospitais renomados.
Segurança financeira: Destacar que um plano de saúde oferece proteção financeira contra despesas médicas inesperadas.
Cobertura de urgências e emergências: Falar sobre a cobertura em situações de urgência, como acidentes ou doenças repentinas.
Prevenção e cuidados contínuos: Além de emergências, muitos planos oferecem consultas regulares, exames preventivos e acompanhamento para doenças crônicas.

Esses são apenas alguns dos benefícios que você deve destacar para que o cliente compreenda o valor do plano de saúde que está adquirindo.

4. Personalize a Oferta

Cada cliente é único, e um dos erros mais comuns é tratar todos da mesma forma. É essencial personalizar a oferta de acordo com as preferências e necessidades individuais do cliente. Ao fazer isso, você demonstra que realmente está interessado em oferecer o melhor plano para ele e não apenas em vender qualquer produto.

Como personalizar a oferta:

Ofereça planos que se encaixem no perfil do cliente: Se o cliente precisa de um plano familiar, ofereça opções que cobrem toda a família. Se for alguém com condições de saúde específicas, destaque planos que ofereçam tratamento adequado.
Foque no custo-benefício: Se o cliente tem um orçamento limitado, mostre planos que oferecem o melhor custo-benefício, sem sacrificar a qualidade.
Mostre alternativas: Caso o cliente não esteja satisfeito com a primeira opção, ofereça outras alternativas que atendam melhor às suas expectativas.

Essa abordagem não só ajuda a fechar mais vendas, como também faz o cliente se sentir mais valorizado e compreendido.

5. Utilize Provas Sociais e Depoimentos de Clientes

Muitas pessoas compram com base na experiência de outras pessoas. Por isso, utilizar depoimentos de clientes satisfeitos ou histórias de sucesso pode ser uma maneira poderosa de ajudar a convencer novos clientes a adquirir o plano de saúde.

Como usar provas sociais:

Compartilhe histórias de clientes que tiveram boas experiências com o plano.
Apresente estatísticas sobre a satisfação dos usuários com o plano de saúde.
Se possível, ofereça referências diretas, como clientes antigos que estão dispostos a compartilhar suas experiências.

Essas provas ajudam a construir confiança e a mostrar que outras pessoas já tomaram essa decisão e ficaram satisfeitas.

6. Explique as Vantagens a Longo Prazo

Vender um plano de saúde é também uma venda de valor a longo prazo. Muitas vezes, as pessoas se concentram no custo imediato, mas a venda de um plano de saúde eficaz precisa enfatizar os benefícios de longo prazo, como a manutenção da saúde e a prevenção de doenças graves.

Como explicar as vantagens a longo prazo:

Foque na prevenção: Explique como a cobertura preventiva pode evitar o surgimento de doenças graves e, consequentemente, ajudar o cliente a economizar em tratamentos futuros.
Custo-benefício a longo prazo: Ao pagar uma mensalidade fixa, o cliente evita surpresas financeiras com despesas médicas inesperadas, que podem ser muito altas sem um plano de saúde.
Segurança e bem-estar a longo prazo: Enfatize como o plano de saúde oferece segurança e tranquilidade para o cliente e sua família, sabendo que têm acesso a cuidados médicos quando necessário.

7. Esteja Preparado para Objeções

Durante a negociação, é natural que os clientes apresentem objeções. Algumas das mais comuns incluem o custo do plano e a dúvida sobre a necessidade de um plano de saúde. Estar preparado para lidar com essas objeções é essencial para fechar a venda.

Como lidar com objeções:

Objeção do custo: Explique como o plano de saúde é um investimento na saúde e na tranquilidade financeira do cliente, ajudando a evitar despesas médicas inesperadas.
Objeção sobre a necessidade: Demonstre que, com o aumento dos custos médicos e da busca por cuidados de saúde, ter um plano de saúde é uma decisão inteligente e segura.

8. Facilite o Processo de Fechamento da Venda

Um erro comum é complicar demais o processo de fechamento. Quanto mais simples e direto for o processo de compra, mais rápido o cliente tomará a decisão. Certifique-se de que todos os documentos e etapas estão claros e fáceis de entender.

Como facilitar o fechamento:

Explicar claramente os próximos passos: Deixe claro para o cliente o que ele precisa fazer para fechar o contrato, como preencher formulários ou fornecer documentos.
Oferecer opções de pagamento flexíveis: Muitos clientes preferem opções de pagamento mais acessíveis. Ofereça parcelamentos ou condições especiais de pagamento.

9. Acompanhe o Cliente Após a Venda

Depois de fechar a venda, não deixe o cliente “esquecer” de você. O acompanhamento pós-venda é crucial para garantir a satisfação do cliente e fidelizar a compra.

Como acompanhar o cliente:

Envie um email ou mensagem agradecendo a compra e fornecendo informações úteis sobre o plano.
Ofereça suporte contínuo: Esteja disponível para responder dúvidas e oferecer assistência sempre que necessário.

A Arte de Vender Plano de Saúde

Como vender plano de saúde vai muito além de uma simples transação comercial. É sobre entender as necessidades do cliente, apresentar soluções adequadas e estabelecer uma relação de confiança. Com as estratégias e técnicas certas, você pode não apenas aumentar suas vendas, mas também ajudar seus clientes a tomarem decisões de saúde mais informadas e seguras.

Lembre-se de que a venda de planos de saúde é uma atividade que exige empatia, paciência e compromisso com a saúde do cliente. Ao focar no valor a longo prazo e apresentar soluções personalizadas, você criará não só vendas bem-sucedidas, mas também relações duradouras com seus clientes.